人を動かす原則3:人の立場に身を置く

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人を動かす原則3:人の立場に身を置く

私たちは、自分の好きなものに興味を持ちます。生涯持ち続けることでしょう。

しかし、自分以外には、だれも、そのようなものには興味を持ってはくれません。

だれも彼も、私たち同様、自分のことでいっぱいなのです

人間に関するこのような洞察から、唯一の人を動かす方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ、とカーネギーはいっています。

例えば、自分のむすこにたばこを吸わせたくないと思えば、説教はいけません。自分の希望を述べることもいけません。

そのかわり、たばこを吸うものは野球の選手になりたくてもなれず、百メートル競争に勝ちたくても勝てないということを言ってやるのです

私たちは、魚を釣りたければ、魚の好物であるミミズを針につけて魚の前に差しだし、「ひとつ、いかが」とやります。

まちがっても、自分の好物であるイチゴミルクをえさに使いません

人を釣る場合にも、この常識を利用すべきだ、とカーネギーはいっています。

人を動かす方法の事例1:鉄鋼王アンドルー・カーネギーの逸話

この点に関して、鉄鋼王アンドルー・カーネギーのおもしろい逸話があります。

スコットランドの貧乏な家に生まれ、後に億万長者になったカーネギーは、若いころすでに、人を動かすには、相手の望むことがらを考えて話すよりほかに方法はないと悟っていたそうです。

ある日、彼の義妹が息子二人の事で悩んでいました。そのむすこふたりは東部にある大学に通っていましたが、家には手紙を一通もよこさなかったのです。彼らの母がいくらやっきになって手紙を出しても、返事はきません。

そこで、カーネギーは、甥たちに手紙を書いて、返事をくれと書かずに、返事をださせることができるかどうか、百ドルの賭けをしようと言い出しました。

賭けに応じるものがいたので、彼は甥たちに手紙を出しました。

とりとめもないことを書いた手紙です。ただ追伸に、ふたりに五ドルずつ送ると書き添えました。しかし、その金は同封しませんでした

甥たちからは、すぐ感謝の返事がきました。「アンドルー伯父様、お手紙ありがとう・・・・・」。

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人を動かす方法の事例2:シェル石油のセールスマンの話

人を動かす』では、シェル石油のセールスマン、ロードアイランドのマイク・ホイッデンの面白い話も紹介されています。

自分の担当地域にある、あるガソリンスタンドの営業成績があがらず、そのために彼のセールスも伸び悩んでいました。

そのスタンドは年をとった男が経営していましたが、やる気がまるでなく、ろくに掃除もせず、ガソリンの売れ行きは落ちる一方でした。マイクが口を酸っぱくしてもっときれいにするようにすすめてもまったく取り合いません。

思いあまったマイクは、この経営者を連れ出していっしょに新しいシェルのスタンドを見学に出かけました。新しいスタンドを見た経営者はたいそう感心したようすでした。

マイクがしばらくしてその男のスタンドを訪ねてみると、なんとスタンドは見ちがえるほどきれいになっていて、売り上げも大きく伸びていたのです。おかげで、マイクは目標であった担当地域で実績ナンバーワンになることができました。

あれほどした説教や議論の効果は皆無だったのに、最新式のスタンドを見学させただけで、スタンド経営者に強い欲求を起こさせ、その結果、両者とも利益を得ることができたのです。

こうした事例を挙げながら、カーネギーは、人を説得して何かをやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分につぎのようにたずねてみることをすすめています。

どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるか?

まとめ

いかがでしたか?

私たちは、人を説得して何かをやらせようと思えば、「~をしてほしい」と自分の気持ちを相手に伝えて、私たちの望む行動をとってもらうという傾向があるのではないでしょうか?

カーネギー人を動かす方法としては、これではダメだと言います。この方法だと、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることはできないのです。

その代わりに、相手にそうしたいという強い欲求を起こさせるのです。アンドルー・カーネギーは小遣い銭を使い、マイク・ホイッデンは最新式のスタンドの見学を利用することによって、相手に望む行動をとらせることに成功したのです。

目から鱗が落ちるような人を動かす方法ですね!

賢人の言葉:人を動かす方法

人の行動は、心の欲求から生まれる・・・だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心の中に強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。(米国の心理学者であるオーヴァストリート教授の名著『人間の行為を支配する力』より)

成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場から物事を見ることのできる能力である(自動車王ヘンリー・フォード)

何かすばらしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に料理させてみてはどうか。相手はそれを自分のものと思い込み、二皿分も平らげるだろう(デール・カーネギー)

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