ネットワークビジネス成功者の考え方:ロバートアレンの成功3原則

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今回は、ロバートアレンの『ロバートアレンの実践!億万長者入門』(フォレスト出版、2014年)の中から「ネットワーク・マーケティング」に関する議論をまとめます。

ロバート・アレンは、カナダ生まれのアメリカ人ビジネス書作家、起業家、投資家です。自身の不動産投資における成功ノウハウをまとめた初の著書『Nothing Down』が100万部を超えるベストセラーとなり、広く知られるようになった人物です。テレビ番組やラジオなど多数のメディアに出演するほか、セミナー・講演活動も精力的に行っています。金持ち父さん貧乏父さんという本の著者で有名なロバート・キヨサキの師匠でもあり、不動産、インターネット、ネットワークビジネスで大成功を収めている実践家でもあります。

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成功者の考え方:成功のための3つの原則

ネットワークビジネスで成功する秘訣は何でしょうか?

ロバートアレンによれば成功のためには3つの原則が重要です。

①良い会社を選ぶこと、②良いマーケティング・システムを利用すること、③良いリーダーシップ・システムを利用すること、の3つです。

成功の原則1.良い会社を選ぶ

第一の成功原則は、良い会社を選ぶことです。そして、良い会社を選ぶ際に留意すべき点は、①良い商品あるいはサービス、②良い支払プラン、それに③良い会社と経営陣、です。

良い商品あるいはサービスを選ぶ

ロバートアレンによれば、ネットワークビジネスの会社を選ぶ際にもっとも考慮すべきなのは、その会社が扱っている商品のタイプです。ここでいう「タイプ」とは消費の頻度を意味しています。

ロバートアレンが重視するのは、使用頻度ができるだけ高い商品です。なぜなら、使用頻度が高ければ、注文の頻度も高くなるからです。注文の頻度が高ければ、一生型収入もコンスタントに発生します。従って、あなたのビジネスは、顧客が少なくても成長することができるようになるのです。

良い支払プランを選ぶ

支払方法を選ぶ際にもっとも重要となる点としては、一定レベルの収入を得るために当初確保すべき顧客の数、が指摘されています。

あなたは会社を選ぶ前に、「月に500ドル稼ぐためには、最初に顧客を何人確保すればよいのか?」を知る必要があります。

ロバートアレンによれば、人数は少なければ少ないほどよいのです。平均的な人でも比較的簡単に定期収入が得られるものであれば、収入を拡大していくこともそう難しくはないからです。

良い会社と経営陣を選ぶ

他の業界同様、ネットワークビジネスにおいても、多くの会社が最初の5年以内に消えていきます。ですから、息の長い会社を見極めるため、会社選びは慎重に行う必要があります。

ロバートアレンが重要と見るのは、優秀な経営陣が運営する、支払い能力があり、負債の殆どない会社です。

そのうえ成長を支えるのに十分な人数のディストリビューターが既に存在し、設立当初に発生しがちな問題の解決をすべて終えている息の長い会社です。

良い会社を選ぶもっとも簡単な方法は、最低でも最近の5年間、売り上げと収益が伸びている会社のみを選ぶことです。さらに、その会社が上場企業ならば、なお良い、と指摘されています。

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成功の原則2.良いマーケティング・システムを利用する

従来のネットワーク・マーケティングの弱点

ロバートアレンによれば、従来のネットワーク・マーケティングでは、ほとんどの人が次のようなシステムを使っていました。

  • 知っている人全員の名前をかき集めて、少なくとも100人をリストアップする。
  • リストアップした人に1人ひとり電話して、商品を売るか、ビジネスのシステムを説明する。

しかし、このシステムに従った人の9割が失敗に終わっています。なぜでしょうか?

ロバートアレンによれば、それは、平均的な100人のグループの中から、真の顧客を見つけ出せる確率が非常に低かったからです。

100人のうち、あなたの紹介する商品やビジネスチャンスを求めてくる人は、おそらく1~2%に過ぎず、運が良くて、せいぜい5%です

ということは、プロのセールスマンでさえ、95人から拒否されることになるのです

経験のない初心者は、このことを知りません。非現実な期待に胸を膨らませて、次々と知人に電話をかけ、わずか2、3人にかけた時点で、誰一人興味をもってくれないと思ってしまうのです。

電話をかけるのはたいてい友人であるため、初心者たちは商品に対する拒絶を個人的なものとして受け取ってしまい、ショックを受けるのです。こうして、彼らはやめてしまいます

しかし、ロバートアレンに言わせれば、「100人に当たって1人か2人の顧客を確保できれば、大成功できる!」のです。

このことは、いかなるネットワークビジネスに共通する成功のための基本原則だ、とも言っています。

ただ、問題は、ほとんどの人が“セールス”を苦手としており、ネットワークビジネスで成功するためには、次のようなシステムが必要となります。

  • 拒絶率を大幅に低くするシステム
  • 100人の中から、もっとも興味を示しそうな5人を自動的に選び出すシステム
  • その5人に電話をかけさせ、興味があると言わせるシステム
  • もっとも熱心な2人に対して自動的にセールスのトレーニングをし、あなたに収入をもたらすシステム

ロバートアレンは、人があなたに電話をかけてきて、「商品を売ってほしい」と懇願するくらいの状況を作り出す方法が必要だ、と言います。

そのためには、まず、セールスの古いパラダイムを180度転換して、マーケティングのパラダイムに変えなければなりません

セールスをするのではなく、マーケティングをするのです。

「手を挙げた人」にのみ、話をするのです

こうした考えに基づいて、ロバートアレンは「21日間の挑戦」という7つのステップからなるプランを実践しています。このプランで注目すべき点は以下が挙げられます。

チャンスを求めている意欲的な人だけを選ぶ

新たな収入の流れをつくることに興味を持ちそうな人を、知人の中から選びます。

その人が新たな収入の流れをつくることに興味を持ちそうになければ、リストに載せてはなりません。

このリストから、たった一人興味を示してくれる人が現れれば、それで十分なのです

強制的でないやり方で資料を配る

興味を持ってくれそうな人かどうかを判断するために、「新たな収入源を得たいと思ったことはありますか?」とたずねます。

イエスといった人だけを相手にするのです

フォローアップを重視する

フォローアップの電話では、まずこう切り出します。「で、どう思いましたか?」そして、彼らに話をさせます。あなたは口をはさまず、ひたすら聞きます。

そして「この仕事に最も適した人物はだれか」を見るわけです。

全員から「イエス」か「たぶん」か「ノー」のいずれかの返事をもらうまで電話をします。

成功の原則3.良いリーダーシップ・システムを利用する

ロバートアレンによれば、グループが大きくなり始めたら、リーダーを育てるというあなたにとって全く新しい挑戦が始まります。

一生型収入を大きくしていく真の秘訣は、あなたの下のグループの中にリーダーを育てることです

彼ら自身の利益のために、あなたのビジネスを成長させようという、意欲に満ちたリーダーたちを育てるのです。

グループの中にリーダーを育てるためには、トレーニング、サポート、そして評価が必要で、ロバートアレンは以下のことを実行しています。

  • 毎週1回、グループの中心となるリーダーたちとトレーニング・セッションを持つ
  • 毎週1回、全ての新規メンバーとトレーニング会議を行う
  • 毎週1回、スカウトのための電話会議を行うチームをサポートする

毎週1回、30分間の電話によるミーティングが、グループのやる気の維持と重要なスキルの指導に極めて有効である、とロバートアレンは言っています。

まとめ

ロバートアレンが挙げる成功の3つの原則は全て重要ですが、この中でロバートアレンの強みが出ているのは、何と言っても2番目のマーケティング・システムだと、私は思います。

ネットワークビジネス界で今なお主流を占めている集客のシステムは、古いセールスのシステムで、「これからは発想を180度変えた、マーケティング・システムという新しいパラダイムが必要なのです」と主張するロバートアレンに共感を覚えました。

特に、「手を挙げた人」のみを相手にするという指摘は新鮮で、これまで古いシステムにどっぷりと使ってきた私たちにとっては目からウロコのアプローチだと思います。

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